Immagine simbolica consulenza strategica settore telecomunicazioni

Contando su oltre 50 professionisti dedicati in tutto il mondo, la practice telecomunicazioni della nostra società di consulenza strategica può vantare una posizione di leadership nei servizi di advisory. Negli ultimi 15 anni abbiamo assistito molti dei player principali oltre a nuovi operatori e start-up. Lavoriamo sia nei mercati maturi sia nei mercati emergenti. Abbiamo collaborato con le principali banche d’investimento e società di Private Equity con interessi in questo settore. Abbiamo assistito partner di Regolatori e Ministeri delle TLC in Europa, Asia e America Latina.

Le nostre capacità di intervento coprono tutte le aree critiche per il business: ci occupiamo del rafforzamento dell’efficacia commerciale dei canali di vendita, di eccellenza nel customer service come leva competitiva nei mercati più maturi, sia nel fisso che nel mobile, e di efficienza operativa a difesa dei margini (capex pruning, lean organization, politiche make vs buy).

La nostra società di consulenza strategica assiste i suoi clienti nei processi di innovazione dei servizi resi possibili dalla convergenza fisso-mobile e dalla diffusione della banda larga, lavoriamo all’identificazione di nuove fonti di ricavo e promuoviamo criteri innovativi di gestione operativa.

Sul fronte regolatorio affianchiamo le principali autorità su temi di sviluppo e accesso alle infrastrutture, allocazione di risorse scarse (frequenze), assegnazione di licenze e indirizzo dei mercati emergenti (es. servizi OTT).

Tecnologia e reti

Gli operatori TLC stanno affrontando in questi anni delle forti discontinuità nello sviluppo delle infrastrutture:

  • Da un lato la crescita esponenziale del traffico dati in mobilità impone un rapido adeguamento della capacità delle reti wireless, non solo accelerando la migrazione verso nuove tecnologie cellulari (da 3G a 4G, e in prospettiva 5G), ma realizzando soluzioni “ibride” Fisso-Mobile (Small Cells, Net-Net) che consentano di rafforzare la copertura in modo mirato nelle zone a maggiore saturazione.
  • Dall’altro, l’evoluzione verso reti di accesso in fibra ad altissima banda (NGN/NGA) comporta un ridisegno sostanziale delle architetture (anche a livello di backhaul e backbone) e dei modelli di erogazione dei servizi.

Value Partners ha assistito molti operatori di telecomunicazioni in diverse attività, quali la pianificazione del business NGN/NGA, gli investimenti e i modelli di collaborazione pubblico/privato; la strategia di roll-out delle reti ad alta velocità (priorità geografiche, customer propositions, …); la valutazione dello spettro frequenze e le strategie di bid auction (800 MHz, 900 MHz, 1.800 MHz, 2.1 GHz, 2.6 GHz for Mobile, 2.5 GHz e 3.5 GHz per Wi-Max) e l’ottimizzazione del modello operativo (es. outsourcing di componenti di rete, razionalizzazione dei sistemi IT).
Abbiamo inoltre collaborato con utilities non Telco per la valorizzazione delle infrastrutture passive e con società specializzate nella gestione delle torri radiomobili per la valutazione di nuove soluzioni di incremento della capacità delle reti wireless (Small Cells, Distributed Antenna Systems).

Regolatorio

Dati i contorni sempre più indefiniti che separano fisso e mobile, telecom e media, il ruolo delle Authority nel settore TLC è sempre più complesso. Il quadro regolatorio riveste d’altronde un ruolo chiave nello sviluppo di infrastrutture avanzate e nella velocità di innovazione dei servizi (basti pensare al deployment delle reti di nuova generazione e ai problemi del digital divide).

In particolare alcune sfide stanno emergendo:

  • Qual è l’equilibrio ottimale per la normativa tra l’intervento sul mercato e un approccio graduale al regolatorio? I rimedi esistenti sono sufficienti per contrastare il dominio di mercato nei settori media e telecomunicazioni? Le market review basate sullo schema UE sono applicabili ai mercati emergenti?
  • Quali policy si dovrebbero seguire per fornire agli utenti una banda larga ad alta velocità presente ovunque e conveniente? Qual è il ruolo dei governi e delle partnership pubblico-privato nella realizzazione della banda larga nazionale? Come si dovrebbero regolare le reti di next generation access per favorire gli investimenti e la concorrenza?
  • Come far fronte alla domanda in aumento da parte dei provider e ottimizzare l’attuale allocazione dello spettro per accrescerne il valore? Come accelerare il refarming dello spettro a 900MHz? Come utilizzare al meglio il digital dividend?

La nostra società di consulenza strategica ha assistito i maggiori operatori del fisso e del mobile, gli enti regolatori dei settori telecomunicazioni e media, le associazioni governative e industriali su una vasta gamma di temi inerenti la normativa. In particolare: pareri su policy e normativa sulla liberalizzazione del mercato e lo sviluppo della concorrenza; testimonianze e analisi di periti su denunce e liti che concernono temi di normativa; valutazione delle implicazioni regolatorie e commerciali della migrazione all’NGA, incluse le analisi di costi-benefici, la strategia tecnologica e l’offerta di titoli del governo; l’influenza sulla normativa di una vasta gamma di temi (valutazione SMP, pricing LLU, separazione delle reti, …); pareri su policy e normativa su concessioni dei servizi telecom e media (rinnovo della concessione broadcast, design della struttura di aste, …): realizzazione e gestione di consultazioni industriali e pubbliche per i regolatori o delle risposte alle consultazioni per operatori/azionisti di mercato.

Marketing

Un’attenta segmentazione del mercato, la comprensione del potenziale aggredibile e delle priorità, unite alla comprensione del posizionamento di ciascun operatore sui diversi segmenti di mercato sono la base su cui sviluppare una strategia di marketing efficace e una value proposition di successo.

Value Partners ha affiancato numerosi operatori, su diverse geografie, nello sviluppo di un approccio che permettesse di intercettare sia gli elementi chiave di utilizzo e di acquisto, sia quelli legati allo stile di vita, e di sviluppare strategie di marketing differenziate e articolate sulle diverse leve. In particolare il branding, identificando su quali segmenti e come posizionare il brand principale, quale strategia adottare su altri segmenti/ nicchie di mercato (es. sub-brand, second brand, MVNO); l’offerta, sviluppando una value proposition focalizzata su servizi chiave e modelli di pricing, adatti a stimolare l’acquisto da parte di ciascun segmento, e articolando il portafoglio d’offerta in modo coerente al ciclo di vita del cliente, evitando cannibalizzazione e competizione tra diverse linee business line. E ancora la comunicazione, definendo quali messaggi chiave veicolare e quale mix media adottare, e il go-to-market, identificando i canali più adatti alla veicolazione dei servizi o possibili partnership con brand di altri settori, …

VAS

In un mercato in cui il servizio voce sta diventando una commodity, lo sviluppo di una chiara strategia VAS rappresenta un imperativo per tutti gli operatori del settore. Inoltre l’ingresso nell’arena dei servizi a valore aggiunto da parte di player di settori adiacenti richiede agli operatori di telecomunicazioni una strategia in grado di massimizzare l’estrazione di valore dallo scenario attuale.

La nostra società di consulenza strategica ha supportato i clienti nel disegnare le proprie strategie VAS identificando il portafoglio d’offerta e le modalità di pricing, le fasi della value chain da presidiare e i relativi modelli di business da adottare, oltre alle implicazioni sui diversi canali di distribuzione (portali, application store, distribuzione fisica, …)

Efficacia commerciale

Le sfide distributive degli operatori sono molto diverse nei vari mercati e richiedono approcci distinti. Nei mercati emergenti, ad esempio, è fondamentale massimizzare la copertura territoriale per catturare la crescita del mercato. Nei mercati più maturi, invece, è necessario ottimizzare la copertura per raggiungere nicchie di mercato poco presidiate o per razionalizzare le modalità di presenza. Cambia radicalmente quindi il ruolo stesso dei canali, di cui si deve rivedere la strategia di gestione: poli acquisitivi oppure vere e proprie leve di sviluppo della customer base a 360 gradi (retention, upselling).

In generale le tipiche aree di intervento per l’ottimizzazione del modello distributivo vanno dalla definizione di un ruolo chiaro per ogni canale – in modo da ridurre gli sforzi ed eliminare i gap – all’allineamento dei modelli di incentivazione dei canali ai target di vendita della società; dal set-up organizzativo, ai processi e sistemi per garantire l’efficacia del modello di governante, fino alla coerenza col customer care, il CRM e i canali vendita.

La nostra società di consulenza strategica vanta una forte esperienza nel campo dell’ottimizzazione del modello distributivo per massimizzarne l’efficacia commerciale. Ci siamo occupati di segmentazione del canale retail e sviluppo di strategie multicanale; di sviluppo di canali innovativi (es. push channel, web, …) e la revisione dei sistemi di commissione e incentivazione. Abbiamo inoltre seguito l’ottimizzazione della copertura geografica e re-sizing del canale, la definizione del modello dei punti vendita (POS) e la progettazione di balance score card di canale.

Customer retention

Nei mercati maturi l’eccellenza nel customer service sta diventando una priorità strategica per le aziende di telecomunicazioni. L’approccio tradizionale al customer service (ricerca del trade off tra qualità del servizio ed efficienza; multicanalità del contatto basata su logiche a valore e spesso non coordinata) appare insufficiente a sostenere con efficacia il nuovo contesto. È necessario un cambio di paradigma: vera multicanalità del contatto (tutti i canali per tutti i clienti), personalizzazione dell’interazione su tutti i canali e forte integrazione tra essi.

Negli ultimi due anni abbiamo assistito operatori in questo radicale mutamento, generando significativi miglioramenti degli indici di soddisfazione del cliente, conseguendo in parallelo sostanziali efficienze di costo che ad oggi sono considerate best practice. In questo contesto ci occupiamo, in particolare, di definizione della strategia di caring multicanale; di programma di gestione della customer experience; di sviluppo di programmi fedeltà e di strategie di loyalty review (campagne lock in; attività di pure caring,…); del modello di churn prediction e della strategia di churn prevention.

IDEE E MEDIA

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