Immagine simbolica consulenza strategica settore telecomunicazioni

Con sus más de 50 profesionales dedicados en todo el mundo, las prácticas de telecomunicaciones de Value Partners pueden presumir de una posición de liderazgo en los servicios de advisory. En los últimos 15 años hemos apoyado a muchos de los actores principales además de a los nuevos operadores y start-up. Trabajamos sea en los mercados maduros que en los emergentes. Hemos colaborado con la principales bancas de inversión y empresas de capital de inversión con intereses en este sector. Hemos ayudado a colaboradores de entes reguladores y Ministerios de las Telecomunicaciones en Europa, Asia y América Latina.

Nuestras capacidades de intervención cubren todas las áreas críticas del negocio: nos ocupamos del fortalecimiento de la eficacia comercial de los canales de venta, de la excelencia del servicio de consumidores como palanca competitiva en los mercados más maduros, sea en el fijo que en el móvil y de eficacia operativa para defender los márgenes (capex pruning, lean organization, politiche make vs buy).

Apoyamos a nuestros clientes en los procesos de innovación de los servicios posibles gracias a la convergencia fijo-móvil y a la difusión de la banda ancha, trabajando en la identificación de nuevas fuentes de ganancias y promovemos criterios innovadores de gestión operativa.

En el frente regulador apoyamos a las principales autoridades en el tema de desarrollo y acceso a las infraestructuras, asignación de los recursos escasos (frecuencias), asignación de licencias e dirección de los mercados emergentes (ej., servicios OTT)

Tecnología y redes

Los operadores de telecomunicaciones están afrontando en estos años de fuerte discontinuidad en el desarrollo de las infraestructuras:

– Por una parte el crecimiento exponencial del tráfico de datos en movilidad impone una rápida adecuación de la capacidad de las redes wireless, no solo acelerando la migración hacia nuevas tecnologías móviles (desde 3G a 4G y próximamente 5G) sino realizando soluciones híbridas Fijo-Móvil (Small Cells, Net-Net) que consienten reforzar la cobertura en un mundo mirado hacia las zonas de mayor saturación.

– Por otro lado, la evolución hacia redes de acceso en fibra de altísima banda (NGN/NGA) comporta un rediseño sustancial de la arquitectura (también a nivel de backhaul y backbone) y de los modelos de erogación de los servicios.

Value Partners ha apoyado a muchos operadores de telecomunicaciones en diferentes actividades, entre las cuales la planificación del negocio NGN/NGA, las inversiones y los modelos de colaboración público/privado; la estrategia roll-out de las redes de alta velocidad (prioridad geográfica, customer propositions….); la valoración del espectro frecuencia y las estrategias de bid auction (800 MHz, 900 MHz, 1.800 MHz, 2.1 GHz, 2.6 GHz for Mobile, 2.5 GHz e 3.5 GHz per Wi-Max) y la optimización del modelo operativo (ej. Outsourcing de componentes de red, racionalización de sistemas IT)

Además hemos colaborado con servicios públicos no Tecol para la valorización de las infraestructuras pasivas y con empresas especializadas en la gestión de las torres radio móviles para la valoración de nuevas soluciones de incremento de la capacidad de red wireless (Small Cells, Distributed Antenna Systems).

Reguladores

Debido a los contornos cada vez más definidos que separan el fijo y el móvil, telecom y medios, el papel de las autoridades del sector de las telecomunicaciones es cada vez más complicado. El cuadro regulador de hecho juega un papel clave en el desarrollo de las infraestructuras avanzadas y en la velocidad de innovación de los servicios (basta pensar al deployment de las redes de nueva generación y a los problemas del digital divide)

En particular algunos de los retos que están apareciendo son:

• ¿Cuál es el equilibrio adecuado para la normativa entre las reglas para la intervención en el mercado y un enfoque regulador gradual? ¿Los remedios que existen son suficiente para contractar el dominio del mercado en los sectores de medios y telecomunicaciones?¿Son las reseñas del mercado basadas en el esquema de la UE aplicables a los mercados emergentes?

• ¿Cuáles son las policies que se deberían seguir para dar a los usuarios una banda ancha de alta velocidad presente en todos sitios y conveniente? ¿Cuál es el papel de los gobiernos y de los colaboradores público-privado en la realización de la banda ancha nacional? ¿Cómo se deberían regular las redes de próxima generación para favorecer las inversiones y la competencia?

• ¿Cómo hacer frente a la creciente demanda de parte de los proveedores y optimizar la actual asignación del espectro con el fin de aumentar el valor? ¿Cómo acelerar el refarming del espectro a 900MHz? ¿Cómo utilizar mejor el digital dividend?

Value Partners ha ayudado a los mayores operadores de fijo y móvil, entes reguladores de los sectores de las telecomunicaciones y medios, las asociaciones gobernativas e industriales en una amplia gama de temas inherentes a la normativa. En particular: opiniones sobre la policy y la normativa sobre la liberación del mercado y el desarrollo de la competencia; testimonio y análisis de peritos sobre denuncias y disputas que conciernen temas de normativa; valoración de la implicación reguladora y comercial de la migración al NGA, incluido el análisis de costo-beneficio, la estrategia tecnológica y la oferta de títulos del gobierno; la influencia sobre la normativa en una amplia gama de temas (valoraciones SMP, fijación de precios LLU, separación de las redes…); pareceres sobre policy y normativa sobre conexiones de servicios telecom y media (renovación de la conexión broadcast, diseño de la estructura…): realización y gestión de consultorías industriales y públicas para los entes reguladores o respuestas a las consultas para operadores/accionista de mercado.

Marketing

Una atenta segmentación del mercado, la comprensión del potencial y de las prioridades, unidas a la comprensión de la posición de cada operador en los diferentes segmentos de mercado son la base en la que se desarrolla la estrategia de marketing eficaz y una posición de valor de éxito.

Value Partners ha apoyado a numerosos operadores, en diferentes zonas geográficas, en el desarrollo de un comportamiento que permita interceptar sea los elementos claves del uso y de adquisición, sea aquellos relacionados con el estilo de vida y de desarrollar estrategias de marketing diferenciadas y articuladas en diferentes niveles. En particular el branding, identificando en que segmento y como posicionar la marca principal, que estrategia adoptar en otros segmentos /nichos de mercado (ej. Sub-brand, second brand, MVNO); la oferta, desarrollando una value position focalizada en los servicios clave y los modelos de pricing, adaptados a estimular la compra por parte de cada uno de los elementos y articulando la cartera de oferta de modo coherente al ciclo de vida del cliente, evitando la competición entre las diferentes líneas de negocio. Y también la comunicación, definiendo los mensajes claves vehiculares y la mix media que adoptar, el go-to-market, identificando los canales más adecuados para los servicios o posibles colaboraciones con marcas de otros sectores,…

VAS

En un mercado en el que el servicio voz se está convirtiendo en una comodidad, el desarrollo de una clara estrategia VAS representa un imperativo para todos los operadores del sector. Además el ingreso en la arena de los servicios ha dado un valor añadido por parte de actores de sectores adyacentes pidiendo a los operadores de telecomunicaciones una estrategia en grado de maximizar la extracción del valor del escenario actual.

Value Partners ha apoyado a los clientes en el diseñar las propias estrategias VAS identificando la cartera de oferta y la modalidad de pricing, las fases de la cadena de montaje y los relativos modelos de negocio a adoptar, además de las implicaciones en diferentes canales de distribución (portales, application store, distribución física,…)

Eficacia comercial

Los retos distribuidores de los operadores son muy diferentes en los diferentes mercados pidiendo comportamientos distintos. En los mercado emergentes, por ejemplo, es fundamental maximizar la cobertura territorial para capturar el crecimiento del mercado. En los mercados más maduros, sin embargo, se hace necesario optimizar la cobertura para llegar a nichos de mercado poco conquistados o para racionalizar la modalidad de presencia. Cambia radicalmente, por lo tanto el papel de los canales, de los cuales se debe ver la estrategia de gestión: poli adquisidores o verdaderas y propias formas de desarrollo de los clientes base a 360 grados (retentio, upselling)

En general las típicas áreas de intervención para la optimización del modelo distribuidor van desde la definición del papel claro para cada canal – de modo que se reduzcan los esfuerzos y se eliminen los huecos – a la alineación de los modelos de incentivación de los canales a los target de venta de la empresa, desde el set up organizativo, a los procesos y sistemas para garantizar la eficacia del modelo de gobierno, hasta la coherencia con el servicio de atención al cliente, el CRM y los canales de venta.

Value Partners tiene una fuerte experiencia en el campo de la optimización del modelo distribuidor para maximizar la eficacia comercia. Nos hemos ocupados de segmentaciones de canales de venta y desarrollo de estrategias multicanal, del desarrollo de canales innovadores, (ej. Push channel, web…) y la revisión de los sistemas de comisiones e incentivaciones. Hemos seguido además la optimización de la cobertura geográfica y el re-sizing de los canales, la definición del modelo de los puntos de venta (POS) y la proyección del balance score card.

Retención de clientes

En los mercados maduros la excelencia en el servicio al cliente se está convirtiendo en una prioridad estratégica para las empresas de telecomunicaciones. El comportamiento tradicional del servicio de atención al cliente (búsqueda del trade off entre cualidad del servicio y eficiencia, multi canal del contacto basada en lógicas normalmente no coordinadas) parece insuficiente para sostener con eficacia el nuevo contexto. Es necesario un cambio de paradigma; un verdadero multi canal del contacto (todos los canales para todos los clientes) personalización de la interacción en todos los canales y fuertes integraciones entre ellos.

En los últimos dos años hemos asistido a operadores en este cambio radical, generando mejoras significativas en los índices de satisfacción de los clientes, consiguiendo paralelamente sustanciales eficacias de coste que hoy se consideran best pratice. En este contexto nos ocupamos, en particular, de la definición de la estrategia de caring, de programas de gestión de la experiencia del consumidor, de desarrollo de programas de fidelidad y de estrategias de loyalty review (campañas lock in; actividades pure caring….); del modelo de churn prediction y de la estrategia de churn prevention.

IDEA Y MEDIOS