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CASE STUDY | Assicurazioni



    Creare un prodotto all’avanguardia: “Pay as you drive”

    Le compagnie assicurative sono costantemente alla ricerca di sistemi sempre più sofisticati e precisi per valutare il rischio dei clienti, al fine di offrire prodotti e tariffe più mirate. Le tecnologie GSM/GPS consentono alle compagnie di identificare e misurare nuovi fattori di rischio, quali il numero di chilometri, i tragitti e i tipi di strada percorsi, i momenti della giornata in cui il veicolo è utilizzato e gli stili di guida dell’assicurato. Inoltre consentono di offrire servizi aggiuntivi, quali un miglioramento nell’assistenza al cliente e nel recupero dei veicoli accidentati, e di fornire alle Compagnie ulteriori elementi nel contrasto delle frodi.

    Value Partners è stata all’ avanguardia nello sforzo di rivoluzionare l’assicurazione auto con l’introduzione di nuove tecnologie. In particolare, all’inizio di questo processo abbiamo assistito un leader europeo e un player italiano di nicchia nello sviluppo di nuovi prodotti pay per use. Con il nostro aiuto, i clienti hanno selezionato le tecnologie più adeguate ai loro obiettivi e le hanno adottate su target diversi, sviluppando un’offerta specifica per i diversi segmenti di clientela. Alcune delle attività svolte da Value Partners in questo frangente sono state la determinazione delle tariffe, la mappatura dei processi chiave e la valutazione di nuovi canali distributivi.

    Grazie a questi progetti, i due clienti sono stati percepiti come leading edge; i prodotti hanno definito gli standard del settore e consentito alle compagnie di mirare a nuovi segmenti di clientela, quali i veicoli a basso utilizzo. Questi progetti sono stati possibili anche grazie al fatto che Value Partners lavorava nel contempo con produttori di black box e operatori nelle telecomunicazioni, che forniscono la tecnologia abilitante. Leggi un altro progetto di infomobilità.



    Ritornare alla profittabilità nell'assicurazione auto

    Il comparto dell’’assicurazione auto è stato spesso fonte di grandi perdite per le compagnie assicurative europee, come è accaduto ad esempio alle italiane, per molti anni dopo la deregulation. Molte compagnie hanno chiesto il nostro aiuto per tornare alla redditività in quest’area.

    In questi casi, i nostri team sono tipicamente partiti con un supporto alla messa a punto delle tariffe, in particolare nei segmenti a maggior perdita, quali i giovani maschi e le utilitarie. Successivamente abbiamo lavorato nel miglioramento dell’offerta, in particolare rivedendo la segmentazione della clientela e focalizzando lo sforzo commerciale solo sui segmenti a maggior redditività. Ci siamo anche occupati di richieste di risarcimento fraudolente, migliorando la capacità della compagnie di individuarle, evitando così le perdite relative.

    Nello svolgimento di questi progetti abbiamo usato un ampio spettro di strumenti statistici (disponibili in SAS) come il K-means (per il clustering monodimensionale), CHAID (per gli alberi decisionali) e modelli lineari generalizzati (per la stima del modello di rischio).

    A fronte del nostro supporto in quest’area, nei due anni successivi al progetto i nostri clienti hanno conseguito grandi miglioramenti nella profittabilità. Inoltre, mentre la selezione del portafoglio, e una più stretta e sistematica selezione della clientela, ha condotto nel breve termine a una riduzione del parco clienti, le compagnie da noi assistite sono state successivamente in grado di recuperare la loro precedente dimensione senza sacrificare la redditività.



    Sofisticare la segmentazione per migliorare la redditività degli agenti

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    Il nostro cliente, un grande player regionale, era interessato a migliorare l’organizzazione interna dei propri agenti, e di conseguenza la redditività, sia nell’ottica dei loro partner di vendita, sia in ottica della compagnia. Per far questo, l’azienda ha chiesto l’aiuto di Value Partners. Il progetto è partito con la analisi della segmentazione delle agenzie usata dall’azienda: molto semplice, basata sui premi e sulla dimensione. Nei fatti, tali indicatori non erano efficaci nel differenziare la performance delle agenzie. Di conseguenza, abbiamo sviluppato una segmentazione più articolata, usando tecniche statistiche sofisticate. L’analisi è partita da semplici analisi univariate delle relazioni tra le caratteristiche dell’agenzia (es. dimensione, mix prodotti, personale) e la performance, per proseguire poi con l’identificazione di cluster di agenzie attraverso l’uso di analisi multivariate e l’uso di mappe auto-organizzanti. Ciò ha consentito al cliente di comprendere meglio i driver di performance, in generale e per tipologia di agenzia, e di conseguenza di sviluppare una serie di azioni per segmento. L’analisi ha consentito inoltre di dimostrare la scarsa rilevanza degli indicatori usati tradizionalmente dalle compagnie e la grande importanza di altri fattori, quali i premi per venditore. In sintesi, il progetto ha fornito al cliente gli elementi per lo sviluppo di nuovi modelli organizzativi per le agenzie, e per il miglioramento sia della redditività sia delle azioni orientate alla crescita.



    Introdurre il nuovo mercato Property & Casualty nella bancassicurazione

    Il settore P&C nella bancassicurazione è fortemente sottosviluppato nel mercato italiano per molte ragioni: una difficoltà percepita di vendere i prodotti non-vita attraverso gli sportelli bancari; la paura delle banche di danneggiare le relazioni con i clienti; il potenziale impatto sul livello di servizio allo sportello. Ciononostante, un’analisi di mercato condotta da Value Partners ha dimostrato un forte interesse da parte dei clienti assicurativi ad usare il canale bancario, a confronto con altri canali non agenziali (es. telefono, internet).

    Un leader europeo nella bancassicurazione era interessato a colmare questo gap nel mercato, facendo leva sulla sua esperienza sviluppata in altre nazioni europee. Value Partners ha assistito il cliente nell’adattamento del suo portafoglio prodotti e dei pacchetti di offerta al mercato italiano, tenendo presente le differenze nella legislazione e nelle regolamentazioni, oltre quelle nel comportamento dei consumatori.

    Abbiamo supportato il cliente in uno spettro molto ampio di attività, tra cui il benchmarking della offerta dei competitor; la definizione delle caratteristiche dei prodotti e il loro pricing; la definizione dei pacchetti di prodotto/servizio da vendere attraverso gli sportelli; la messa a punto dei processi a supporto; infine abbiamo assistito il cliente nel program management.

    Il cliente è ora operativo con gli sportelli del suo partner bancario, e ha venduto oltre 50.000 polizze nel suo primo anno di attività, con positivi risultati economici.





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