Energia e ambiente >> Case Study
CASE STUDY | Energia e ambiente
How we helped our client develop additional business lines in the energy efficiency
Our client, an oil and petrochemicals distributor in south America, division of major diversified oil company, called us for help in developing additional business lines, in particular exploiting the market for energy efficiency.
At that time, our client was a new entrant in this business, and its offer was only focused on chilling services (e.g. air conditioned) to shopping malls, missing the emerging market opportunities. Moreover, they lacked a a specific organizational structure, and in particular no sales force was dedicated to the business.
Many factors were to be taken into consideration while defining the growth strategy, like the wide array of new technologies with significant impact on energy rationalization, the increased pressure for sustainability and the need to operate at lower cost.
The team started analyzing the market :survey of energy consumptions; assessment of efficiency projects worldwide (lighting, automation, dedicated power generations..); evaluation of major players’ position and market share; analysis of the regulatory context; mapping of the major technological trends; sizing of addressable market potential, in particular evaluating the demand for energy efficiency products and related services. Moreover, a thorough verification of the company’s position, offer portfolio, economic performance, operational model and organization was performed.
The new strategy was then defined: a wider technology/segments positioning and a new larger offer, in particular in the illumination services. After segmenting the potential market, new customer segments and even main target clients were identified, profiling their energy consumption. Options for partnership model were analyzed. Expected sales, economics, investments and risks were also evaluated. Finally a new organization was designed to serve the new market, in particular a dedicated sales force to sell energy efficiency services was put in place
Value Partners ended the project developing a business plan leading to over 800 million euros revenues along 4 years.
Supportare un operatore nel settore dell’energia e gas nel rilancio del canale indiretto
Un operatore nel settore dell’energia e del gas, attivo con un canale diretto su grandi clienti industriali, presidiava le piccole e medie imprese attraverso una rete di agenti la cui performance, negli anni, era andata calando.
Value Partners è stata chiamata per rivedere questo modello.
Il team ha lavorato a stretto contatto con il management avviando da subito un sistema di monitoraggio della attività e delle vendite. Abbiamo quindi sviluppato un tableau de bord navigabile interattivamente; mappato i processi commerciali per individuare le aree di miglioramento attraverso il ridisegno dei processi o con interventi IT mirati. Abbiamo infine sviluppato un nuovo modello di gestione delle agenzie coinvolgendo gli area manager in una serie di workshop.
L’esito del progetto ha consentito al cliente di rafforzare non solo il canale delle agenzie, ma anche di estendere la vendita di energia e gas in nuove regioni e su nuovi clienti.
Supportare un primario operatore energetico europeo nell’integrazione di tre società
Un primario operatore energetico europeo, nostro cliente, negli ultimi 5 anni aveva effettuato acquisizioni molto rilevanti in Europa e America Latina.
Ogni società acquisita aveva una propria organizzazione, processi e sistema procedurale. Per accelerare il raggiungimento di sinergie, favorire lo scambio di best practice e sviluppare un programma di integrazione, l’headquarter aveva selezionato circa 100 processi che dovevano essere allineati tra corporate e le country. Per ogni processo, il requisito era di avere alternativamente un’informativa, un coordinamento o un autorizzazione dalla corporate.
Il nostro team ha lavorato in tre delle società acquisite in Europa e mappato i processi oggetto degli allineamenti, identificando i disallineamento rispetto ai requisiti della corporate e sviluppando un piano di remediation, da concordare tra country manager e headquarter.
La valutazione dei gap di processo, la mappatura dei processi e i piani di remediation costituiscono ora la base per un progetto più ampio, lanciato dall’headquarter, di allineamento dei processi a livello di enterprise.
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