Telecommunications

Contando su oltre 200 professionisti dedicati in tutto il mondo, la practice telecomunicazioni può vantare una posizione di leadership mondiale nei servizi di advisory.

Negli ultimi 15 anni abbiamo assistito la gran parte dei principali player oltre a nuovi operatori e start-up. Lavoriamo nei mercati maturi e affianchiamo player internazionali e locali nella crescita nei mercati emergenti. Abbiamo collaborato con 15 delle 20 più importanti banche d’investimento e con tutte le principali società di Private Equity con interessi in questo settore. Siamo partner di enti regolatori e ministeri delle telecomunicazioni in Europa, Asia e America Latina.

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PUBBLICAZIONI

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CONTATTI

Tecnologia e reti

Oggi gli operatori si trovano a fronteggiare sfide senza precedenti, dalla definizione della strategia NGN/NGA ottimale, alla combinazione di tecnologie (ADSL, VDSL, FTTx, Wi-Fi, Wi-Max, 3G, LTE, …) più opportune per sostenere e per garantire la crescita del fatturato e mantenere margini e ROI.

Value Partners ha assistito i maggiori operatori di telecomunicazioni a livello globale in diverse attività, quali la pianificazione del business NGN/NGA, gli investimenti e i modelli di collaborazione pubblico/privato; la strategia roll-out broadband ad alta velocità (priorità geografiche, customer propositions, …); la valutazione dello spettro frequenze e le strategie di bid auction (800 MHz, 900 MHz, 1.800 MHz, 2.1 GHz, 2.6 GHz for Mobile, 2.5 GHz e 3.5 GHz per Wi-Max) e l’ottimizzazione del modello operativo (es. outsourcing delle network tower, razionalizzazione dei sistemi IT).

Regolatorio

Dati i contorni sempre più indefiniti che separano fisso e mobile, telecom e media, il ruolo delle authority in questo settore è sempre più complesso. Il quadro regolatorio riveste un ruolo chiave nella definizione della strategia ottimale e della velocità di innovazione (basti pensare a tendenze come il deployment delle reti di nuova generazione , NGN/NGA o i problemi del digital divide).

In particolare alcune sfide stanno emergendo:
 

  • • Qual è l’equilibrio ottimale per la normativa tra l’intervento sul mercato e un approccio graduale al regolatorio? I rimedi esistenti sono sufficienti per contrastare il dominio di mercato nei settori media e telecomunicazioni? Le market review basate sullo schema UE sono applicabili ai mercati emergenti?
  • • Quali policy si dovrebbero seguire per fornire agli utenti una banda larga ad alta velocità presente ovunque e conveniente? Qual è il ruolo dei governi e delle partnership pubblico-privato nella realizzazione della banda larga nazionale? Come si dovrebbero regolare le reti di next generation access per favorire gli investimenti e la concorrenza?
  • • Come far fronte alla domanda in aumento da parte dei provider e ottimizzare l’attuale allocazione dello spettro per accrescerne il valore? Come accelerare il refarming dello spettro a 900MHz? Come utilizzare al meglio il digital dividend?


Value Partners ha assistito i maggiori operatori del fisso e del mobile, gli enti regolatori dei settori telecomunicazioni e media, le associazioni governative e industriali su una vasta gamma di temi inerenti la normativa. In particolare: pareri su policy e normativa sulla liberalizzazione del mercato e lo sviluppo della concorrenza; testimonianze e analisi di periti su denunce e liti che concernono temi di normativa; valutazione delle implicazioni regolatorie e commerciali della migrazione all’NGA, incluse le analisi di costi-benefici, la strategia tecnologica e l’offerta di titoli del governo; l’influenza sulla normativa di una vasta gamma di temi (valutazione SMP, pricing LLU, separazione delle reti, …); pareri su policy e normativa su concessioni dei servizi telecom e media (rinnovo della concessione broadcast, design della struttura di aste, …): realizzazione e gestione di consultazioni industriali e pubbliche per i regolatori o delle risposte alle consultazioni per operatori/azionisti di mercato.

Marketing

Un’attenta segmentazione del mercato, la comprensione del potenziale aggredibile e delle priorità, unite alla comprensione del posizionamento di ciascun operatore sui diversi segmenti di mercato sono la base su cui sviluppare una strategia di marketing efficace e una value proposition di successo.

Value Partners ha affiancato numerosi operatori, su diverse geografie, nello sviluppo di un approccio che permettesse di intercettare sia gli elementi chiave di utilizzo e di acquisto, sia quelli legati allo stile di vita, e di sviluppare strategie di marketing differenziate e articolate sulle diverse leve. In particolare il branding, identificando su quali segmenti e come posizionare il brand principale, quale strategia adottare su altri segmenti/ nicchie di mercato (es. sub-brand, second brand, MVNO); l’offerta, sviluppando una value proposition focalizzata su servizi chiave e modelli di pricing, adatti a stimolare l’acquisto da parte di ciascun segmento, e articolando il portafoglio d’offerta in modo coerente al ciclo di vita del cliente, evitando cannibalizzazione e competizione tra diverse linee business line. E ancora la comunicazione, definendo quali messaggi chiave veicolare e quale mix media adottare, e il go-to-market, identificando i canali più adatti alla veicolazione dei servizi o possibili partnership con brand di altri settori, …

VAS

In un mercato in cui il servizio voce sta diventando una commodity, lo sviluppo di una chiara strategia VAS rappresenta un imperativo per tutti gli operatori del settore. Inoltre l’ingresso nell’arena dei servizi a valore aggiunto da parte di player di settori adiacenti richiede agli operatori di telecomunicazioni una strategia in grado di massimizzare l’estrazione di valore dallo scenario attuale.

Value Partners ha supportato i clienti nel disegnare le proprie strategie VAS identificando il portafoglio d’offerta e le modalità di pricing, le fasi della value chain da presidiare e i relativi modelli di business da adottare, oltre alle implicazioni sui diversi canali di distribuzione (portali, application store, distribuzione fisica, …)

Efficacia commerciale

Le sfide distributive degli operatori sono molto diverse nei vari mercati e richiedono approcci distinti. Nei mercati emergenti, ad esempio, è fondamentale massimizzare la copertura territoriale per catturare la crescita del mercato. Nei mercati più maturi, invece, è necessario ottimizzare la copertura per raggiungere nicchie di mercato poco presidiate o per razionalizzare le modalità di presenza. Cambia radicalmente quindi il ruolo stesso dei canali, di cui si deve rivedere la strategia di gestione: poli acquisitivi oppure vere e proprie leve di sviluppo della customer base a 360 gradi (retention, upselling).

In generale le tipiche aree di intervento per l’ottimizzazione del modello distributivo vanno dalla definizione di un ruolo chiaro per ogni canale – in modo da ridurre gli sforzi ed eliminare i gap – all’allineamento dei modelli di incentivazione dei canali ai target di vendita della società; dal set-up organizzativo, ai processi e sistemi per garantire l’efficacia del modello di governante, fino alla coerenza col customer care, il CRM e i canali vendita.

Value Partners vanta una forte esperienza nel campo dell’ottimizzazione del modello distributivo per massimizzarne l’efficacia commerciale. Ci siamo occupati di segmentazione del canale retail e sviluppo di strategie multicanale; di sviluppo di canali innovativi (es. push channel, web, …) e la revisione dei sistemi di commissione e incentivazione. Abbiamo inoltre seguito l’ottimizzazione della copertura geografica e re-sizing del canale, la definizione del modello dei punti vendita (POS) e la progettazione di balance score card di canale.

Customer retention

Nei mercati maturi l’eccellenza nel customer service sta diventando una priorità strategica per le aziende di telecomunicazioni. L’approccio tradizionale al customer service (ricerca del trade off tra qualità del servizio ed efficienza; multicanalità del contatto basata su logiche a valore e spesso non coordinata) appare insufficiente a sostenere con efficacia il nuovo contesto. È necessario un cambio di paradigma: vera multicanalità del contatto (tutti i canali per tutti i clienti), personalizzazione dell’interazione su tutti i canali e forte integrazione tra essi.

Negli ultimi due anni abbiamo assistito operatori in questo radicale mutamento, generando significativi miglioramenti degli indici di soddisfazione del cliente, conseguendo in parallelo sostanziali efficienze di costo che ad oggi sono considerate best practice. In questo contesto ci occupiamo, in particolare, di definizione della strategia di caring multicanale; di programma di gestione della customer experience; di sviluppo di programmi fedeltà e di strategie di loyalty review (campagne lock in; attività di pure caring,…); del modello di churn prediction e della strategia di churn prevention.