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Due diligence sul servizio di trasmissione broadcasting nel Regno Unito per un fondo pensionistico canadese
Il nostro cliente era un’organizzazione professionale responsabile degli investimenti dei beni del piano pensionistico canadese.
Il team ha svolto un’analisi dettagliata dei trend critici di domanda e di offerta di servizi televisivi di trasmissione broadcasting nel Regno Unito. Il progetto includeva una valutazione dettagliata della domanda attuale e delle previsioni all’interno del panorama televisivo e radiofonico nel Regno Unito, dello stato di fatto del settore radio e del digitale terrestre, del probabile sviluppo futuro della determinazione dei prezzi per slot di canale e della domanda di servizi televisivi HD, nell’arco dei 20 anni successivi. Il team ha inoltre rivisto l’offerta di slot di canale, con la valutazione dei progressi tecnologici nel videostreaming e nelle trasmissioni radio, e i fondamenti strategici delle modifiche di fornitura. Ha poi svolto un’analisi competitiva e valutato l’esito nel regolatorio della gamma di frequenze del digital divide. Infine, ha realizzato una stima dei costi delle business tower (wireless e radiobroadcasting), al fine di fornire una visione delle linee critiche di costo. Il progetto includeva anche la revisione delle business tower wireless, il business satellitare e quello dei servizi di emergenza (airwave).
Grazie al nostro supporto, il fondo pensionistico canadese ha acquisito gli asset complessivi del business, che rappresentano un EV di 7.3 miliardi di USD.
Sviluppo di un programma di aumento del fatturato per uno dei più importanti club di calcio europei
Il nostro cliente, un primario club di calcio europeo di serie A, stava ottenendo una buona crescita di fatturato, ma inferiore a quella dei club nazionali e internazionali del suo stesso livello. Ciò era causato dal lancio di un numero eccessivo di offerte (membership, canali TV, mobile VAS, merchandising, …), unito a una presenza assolutamente insufficiente di tifosi allo stadio.
Abbiamo innanzitutto preparato una mappa dettagliata della tifoseria a livello nazionale (analisi socio-demografica, per potere di spesa, geografica, …). Abbiamo quindi valutato l’offerta corrente in rapporto al profilo della tifoseria. I risultati non sono stati sorprendenti: l’offerta di mercato era troppo complessa e il pacchetto per i segmenti più elitari era inadeguato in tutte le aree di offerta (membership, merchandising, …), se si esclude la vendita dei biglietti per la nuova stagione. Abbiamo inoltre valutato le opportunità di MVNO, che si sono rivelate interessanti grazie agli utili promettenti e al fatto che il club avesse tutti gli asset chiave (clientela, brand, VAS, …) per farlo funzionare.
Il nostro lavoro è risultato in un programma di 18 mesi per il rilancio e la razionalizzazione dell’offerta; nella revisione del programma di membership; nella razionalizzazione del merchandising e nel lancio di un nuovo schema di membership d’élite. L’opportunità di MVNO è al momento in fase esplorativa con le telco.
Una collaborazione di successo tra un operatore mobile e una rete televisiva musicale
Il nostro cliente è il principale operatore di telefonia mobile domestico. Il mercato in cui opera è maturo e la penetrazione ha raggiunto il 140%. Sempre alla ricerca di nuove fonti di reddito, l’azienda aveva già creato con successo un’offerta dedicata ai teenager. La riuscita di queste iniziative è stata tale che si sono immediatamente aperte nuove opportunità. La volontà di accrescere la quota di mercato nel segmento giovani ha portato a coinvolgere la principale rete televisiva nazionale di musica nel progetto di un secondo marchio dedicato, che ha poi preso il nome dalla rete televisiva stessa.
Il team di Value Partners ha aiutato il cliente nel lancio della second brand mobile iniziative elaborando un business plan dettagliato e definendo l'accordo economico tra i due operatori. Ha poi gestito il progetto, creando e coordinando un gruppo di lavoro che ha coinvolto persone provenienti sia dall’operatore mobile che dalla rete televisiva. Ha infine definito la struttura organizzativa.
Il secondo marchio è stato lanciato ed ora sta andando forte!
Segmentazione del servizio e degli installatori
Il nostro cliente, un operatore globale della pay-TV, leader nel mercato domestico, stava affrontando un’aggressiva pressione competitiva da parte di una nuova azienda, che stava acquisendo significative quote di mercato nel settore delle pay-TV. In due anni la nuova azienda aveva ottenuto il 10% del mercato grazie a grandi sforzi di marketing.
Il nostro cliente era consapevole di dover studiare nuove strategie di mercato e aumentare l’efficienza delle forze di vendita e tecniche, rinforzando i canali retail quali la sua struttura di service e gli installatori. Il nostro ruolo è stato quello di aiutarli a definire il piano d’azione per la partnership di servizio e a sviluppare una serie di iniziative commerciali mirate agli installatori.
Abbiamo lanciato il progetto con una revisione critica del programma di service dealers partnership. Questo fronte è stato completato con un ridisegno della segmentazione del servizio, basata su esigenze chiave e driver di business, e con la riallocazione dei punti vendita alle unità di servizio, basata su nuovi cluster.
In una seconda fase ci siamo occupati della strategia di partnership con installatori esterni. Abbiamo fatto leva sia su analisi a tavolino, che su attività sul campo (interviste, visite, giornate di esperienza con gli installatori…), per meglio comprendere le fonti chiave di soddisfazione-insoddifazione e i problemi operativi affrontati dagli installatori. Abbiamo quindi messo a punto la segmentazione degli installatori, anche in questo caso basata su esigenze e driver di business; identificato il set chiave di iniziative da lanciare e gli incentivi per ogni segmento; infine, il modello operativo adeguato per ottimizzarne la gestione (ad esempio livello di controllo diretto di ogni segmento). L’intero progetto è stato completato da un piano d‘azione dettagliato, che è ora in fase di attuazione da parte dell’azienda.
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