Immagine simbolica consulenza strategica settore telecomunicazioni

Contando com mais de 50 profissionais especializados e espalhados pelo mundo todo, o setor de telecomunicação da Value Partners orgulha-se de sua posição de liderança nos serviços de consultoria. Nos últimos 15 anos, oferecemos assistência a muitos dos principais atores, a novos operadores e a startups. Trabalhamos tanto em mercados maduros, bem como em mercados emergentes. Colaboramos com os principais bancos de investimento e empresas de Capital Privado com interesses neste setor. Oferecemos serviços de consultoria a parceiros de entes reguladores e Ministérios de Telecomunicação na Europa, Ásia e América Latina.

Nossa capacidade de intervenção cobre todas as áreas críticas dos negócios: cuidamos do reforço da eficácia comercial dos canais de venda, da excelência no serviço de atendimento ao cliente como alavanca competitiva nos mercados mais maduros, quer fixo como móvel e da eficiência operacional para defender margens (capex pruning, lean organization, políticas make vs buy).

Auxiliamos nossos clientes nos processos de inovação de serviços possibilitados pela convergência fixo -móvel e pela expansão da banda larga, trabalhamos na identificação de novas fontes de receita e promovemos critérios inovadores de gestão operacional.

No campo regulatório, oferecemos suporte às principais autoridades a respeito de temas relacionados com o desenvolvimento e o acesso às infraestruturas, alocação de recursos escassos (frequências), atribuição de licenças e orientação dos mercados emergentes (ex. Serviços OTT).

Tecnologia e redes

Os operadores de TLC estão enfrentando nestes anos significativas descontinuidades no desenvolvimento das infraestruturas:

– Por um lado, o crescimento exponencial do tráfego de dados em mobilidade exige uma rápida adaptação da capacidade das redes sem fio, não só acelerando a migração para novas tecnologias de telefonia móvel (de 3G para 4G e, em perspectiva, 5G), mas também implementando soluções “híbridas” Fixo – Móvel (Small Cells, Net-Net) que permitam reforçar a cobertura de forma orientada nas áreas com maior saturação

– Por outro lado, a evolução para redes de acesso em fibra de alta velocidade (NGN / NGA) envolve uma reformulação substancial da arquitetura (inclusive em nível de backhaul e backbone) e dos modelos de oferta de serviços.

A Value Partners ofereceu assistência a muitas operadoras de telecomunicação em diferentes atividades, dentre as quais, no planejamento de negócios NGN / NGA, nos investimentos e nos modelos de parceria público-privado; na implantação da estratégia de rol-out das redes de alta velocidade (prioridades geográficas, customer propositions, …); na avaliação do espectro de frequências e nas estratégias de bid auction (800 MHz, 900 MHz, 1800 MHz, 2,1 GHz, 2,6 GHz para dispositivos móveis, 2,5 GHz e 3,5 GHz para o Wi-Max) e na otimização do modelo operacional (ex. terceirização de componentes de rede, racionalização dos sistemas de TI).

Também colaboramos com Entidades de Utilidade pública não Telco para a valorização de infraestruturas passivas e com empresas especializadas na gestão de torres telescópicas móveis na avaliação de novas soluções de incremento da capacidade das redes sem fio (Small Cells, Distributed Antenna Systems).

Entes Regulatórios

Devido aos contornos cada vez mais indefinidos que separam o fixo e do móvel, a telecomunicação e da mídia, o papel das Autoridades no sector de TLC é cada vez mais complexo. O marco regulatório desempenha de fato um papel fundamental no desenvolvimento de infraestruturas avançadas e na velocidade de inovação dos serviços (é suficiente pensar no deployment das redes de nova geração e nos problemas do digital divide).

Em particular, estão surgindo alguns desafios:

• Qual é o melhor equilíbrio normativo entre a intervenção do mercado e uma abordagem gradual à regulamentação? Os remédios existentes são suficientes para contrastar a posição dominante do mercado nos setores de mídia e telecomunicação? As market reviews, baseadas no esquema UE, são aplicáveis nos mercados emergentes?

• Que políticas devem ser seguidas para fornecer aos usuários uma banda larga de alta velocidade onipresente e conveniente? Qual é o papel dos governos e das parcerias público-privado na implementação da banda larga nacional? Como deveriam ser regulamentadas as redes de Next Generation Access para favorecer os investimentos e a concorrência?

• Como lidar com a crescente demanda por parte dos provedores e otimizar a alocação atual do espectro a fim de agregar valor? Como acelerar o refarming do espectro a 900 MHz? Qual a melhor forma de usar o digital dividend?

A Value Partners ofereceu assistência aos maiores operadores fixos e móveis, a entes reguladores dos setores de telecomunicação e mídia, às associações governamentais e industriais em uma ampla gama de temas relacionados com a legislação. Designadamente: pareceres a respeito de políticas e legislação sobre a liberalização do mercado e desenvolvimento da concorrência; testemunhos e análise a respeito de denúncias e litígios que envolvem temas normativos; avaliação das implicações regulatórias e comerciais da migração para NGA, incluindo a análise de custos e benefícios, estratégia tecnológica e oferta de títulos públicos; influência normativa num amplo leque de temas (avaliação SMP, fixação de preços LLU, separação das redes, …); aconselhamento sobre políticas e legislação para concessões de serviços de telecomunicação e mídia (renovação da licença de transmissão, design da estrutura de leilões, …): realização e gestão de consultas industriais e públicas para reguladores ou respostas às consultas para operadores / acionistas do mercado.

Marketing

Uma cuidadosa segmentação do mercado, a compreensão do potencial da concorrência e das prioridades, juntamente com a compreensão do posicionamento de cada operador nos diferentes segmentos de mercado são a base a partir da qual desenvolver uma estratégia de marketing eficaz e uma value proposition de sucesso.

A Value Partners prestou assistência a numerosos operadores, em diferentes lugares, para o desenvolvimento de uma abordagem que permitisse interceptar quer os elementos fundamentais de uso e aquisição, bem como os elementos relacionados com o estilo de vida e para desenvolver estratégias de marketing diferenciadas e articuladas em diversos canais. Em particular, no setor de branding, identificando em que segmentos e como posicionar a marca principal, qual estratégia adotar em outros segmentos / nichos de mercado (por exemplo sub-marca, segunda marca, MVNO.); na oferta, desenvolvendo uma value proposition focada em serviços principais e modelos de fixação de preços adequados para estimular a compra por parte de cada segmento e articulando a carteira de ofertas de forma coerente com o ciclo de vida do cliente, evitando a canibalização e a competição entre as várias áreas de negócios. Além disso, na comunicação, definindo quais mensagens chave transmitir e quais mix media adotar e no go-to- market, identificando as vias mais adequadas para a veiculação dos serviços ou possíveis parcerias com marcas de outros setores, …

VAS

Em um mercado onde o serviço de voz está se tornando uma commodity, o desenvolvimento de uma estratégia clara de VAS é um imperativo para todos os operadores do setor. Além disso, a entrada no setor de serviços com valor agregado por parte de atores de áreas adjacentes exige dos operadores de telecomunicação uma estratégia capaz de maximizar a agregação de valor no panorama atual.

A Value Partners prestou assistência a clientes na concepção de suas próprias estratégias VAS, identificando o portfólio de ofertas e os métodos de fixação de preços, as fases da cadeia de valor a serem presidiadas e modelos de negócio a serem adotados e suas implicações nos diferentes canais de distribuição (portais, loja de aplicativos, distribuição física, …)

Eficácia comercial

Os desafios dos operadores são muito diferentes nos diversos mercados e exigem abordagens distintas no campo da distribuição. Nos mercados emergentes, por exemplo, é fundamental maximizar a cobertura territorial para capturar o mercado em crescimento. Em mercados mais maduros, no entanto, é necessário otimizar a cobertura para atingir nichos de mercado pouco presidiados ou para racionalizar as modalidades da própria presença. Muda, portanto, radicalmente o papel dos canais em relação aos quais é preciso rever a estratégia de gestão: polos aquisitivos ou verdadeiras alavancas para o desenvolvimento da base de clientes a 360 graus (retention, upselling).

Em geral, as áreas típicas de intervenção, visando a otimização do modelo de distribuição, vão da definição de um papel claro para cada canal – de modo a reduzir os esforços e eliminar as lacunas – ao alinhamento dos modelos de incentivo dos canais em relação aos alvos de venda da empresa; do set-up organizacional, aos processos e sistemas para assegurar a eficácia do modelo de governo, até à coerência do serviço de atendimento ao cliente, CRM e canais de venda.

A Value Partners tem uma longa experiência no setor da otimização de modelos de distribuição para maximizar a eficácia comercial. Trabalhamos com a segmentação do canal de varejo e o desenvolvimento de estratégias multicanal; com o desenvolvimento de canais inovadores (ex. Push channel, web, …) e a revisão dos sistemas de comissão e incentivo. Além disso, acompanhamos também a optimização da cobertura geográfica e o redimensionamento do canal, a definição do modelo dos pontos de venda (POS) e o projeto de balance score card.

Customer retention

Nos mercados maduros a excelência no atendimento ao cliente está se tornando uma prioridade estratégica para empresas de telecomunicação. A abordagem tradicional neste setor (equilíbrio entre a qualidade do serviço e a eficiência; multiplicidade dos canais de contato baseada em lógicas de valor e muitas vezes não coordenados) parece inadequada para apoiar eficazmente o novo contexto. Uma mudança de paradigma é necessária: verdadeira multiplicidade de canais de contato (todos os canais para todos os clientes), personalização da interação entre todos os canais e forte integração entre eles.

Nos últimos dois anos prestamos assistência a operadores nesta mudança radical, gerando melhorias significativas nos índices de satisfação do cliente e obtendo, paralelamente, eficiências substanciais em termos de custo, o que atualmente é considerado uma best practice. Neste contexto, cuidamos especialmente da definição da estratégia de caring multicanal; do programa de gestão da customer experience; do desenvolvimento de programas de fidelização e de estratégias de loyalty review (campanhas lock in; atividades de pur caring, …); do modelo de previsão de churn e estratégia de prevenção de churn.

IDÉIA E MÍDIA